‘Je moet alleen gaan als je echt wilt’

Als Duitsland je achtertuin is, lijkt de stap over de grens snel gemaakt. Marc Woesthuis (Trimm) is een van de regionale aanjagers van business met de buren.

Voor bedrijven in Twente lijkt het een no-brainer: werken voor Duitse klanten. Toch is de stap groter dan je verwacht. Marc Woesthuis, oprichter van digitaal marketingbureau Trimm, weet er inmiddels alles van. De eerste opdracht kwam van een bestaande opdrachtgever, Philips. Maar daarna duurde het nog een tijd voordat Trimm zijn eerste echte Duitse klant won. Je hebt niet zo snel naamsbekendheid opgebouwd in een groot land waar al vele goede bureaus zijn gevestigd. Trimm: ‘Mijn filosofie is: je moet alleen naar het buitenland gaan als je klant dat wilt of als je echt niet meer kunt groeien. Het is niet zo dat ze echt op je zitten te wachten: ze lopen niet achter in Duitsland en er zitten daar ook gave bureaus. Ik probeer me altijd te bedenken: wanneer zou je zelf iets van een Duitser kopen? Je moet dus goed weten wat je wilt toevoegen en gaat bieden.’ 

Deutsch Gründligkeit 

Trimm won zijn eerste grote Duitse klant, Rosen Group via een pitch tussen zeven bureaus. ‘We wonnen denk ik omdat we vrij open in onze visie op de business waren. Daar zijn Nederlanders directer in, maar dat moet je wel durven. Op prijs waren we ook uiterst competitief. Daarnaast kwam we, net als de Duitse bureaus, onze afspraken goed na en gingen netjes langs bij de klant. Dat vinden ze erg belangrijk.’ 

De competitie was leerzaam voor Trimm, omdat er toch wel wat verschillen zijn met de Nederlandse gang van zaken. ‘Het offertetraject is bijvoorbeeld veel langer dan in Nederland. Een offerte is eigenlijk het contract, waar alle details al in moet staan. Daar komt direct de bekende Deutsche Gründligkeit naar voren. Als ze eenmaal akkoord zijn, komen ze het ook na. En dat verwachten ook van de partij waar ze mee werken. Ze sturen echt op afspraken nakomen en de afgesproken kwaliteit waarmaken. Daar zijn we best wel eens tegenaan gelopen, want in Nederland is dat veel minder strak.’   

Collectief

Woesthuis organiseert met Stichting Fris jaarlijks samen met de Kamer van Koophandel, CeeCee en gemeente Enschede inspiratiereizen naar Duitsland om meer business te creëren en de onderlinge relatie met individuele steden te versterken. Na Hamburg en Keulen is in 2015 Berlijn aan de beurt. ‘We leggen verbindingen met collega-ondernemers, vertegenwoordigers vanuit onderwijs en overheid. Door collectief op te trekken kom je toch sneller binnen. Het geeft soms net even een extra zetje aan de plannen die een ondernemer toch al had.’ 

De belangrijkste tip van Woesthuis voor ondernemers die de stap naar Duitsland willen wagen, is: ‘Heb geduld. Het verwerven van een opdracht kost meer tijd. Je moet vaak afspreken en echt bouwen aan de relatie, als je die tijd niet kan nemen, begin er dan niet aan.’  

Trimm2.png